Herramienta 1: La Tarjeta de presentación
Es algo tan sencillo como una tarjeta de visita. Te servirá para presentarte. Sin embargo, tiene una particularidad importante. Y, lo importante no es la tarjeta en sí misma. Lo realmente relevante es la estrategia que va aparejada a esta herramienta y que servirá para presentarte a mucha gente. Esto significa que vas a contactar con muchos potenciales patrocinadores. Cuando decimos muchos nos referimos a muchos, muchos, muchos. Esto es algo que seguramente te sorprenderá y te gustará.
Normalmente, cuando hablamos con gente que busca patrocinador tienen en mente hacer tres, seis, diez o quince contactos. Realizan un esfuerzo importante para mostrarlo a pocos patrocinadores. Esto lo vamos a cambiar y para eso tienes esta herramienta.
Herramienta 2: El Email Marketing
La primera herramienta (la tarjeta de presentación) te proporcionará un amplio caudal de posibles patrocinadores. Hemos dicho muchos y eso implica tener contacto con cada uno. No tendría ningún sentido abrir contactos y no establecer una relación con ellos. Esta segunda herramienta, el Email Marketing, te permitirá realizar un contacto de calidad sostenido en el tiempo. Semanalmente y de manera automática vas a poder comunicarte con todos ellos.
Lo de manera automática es algo muy interesante porque esta caja de herramientas nace bajo el principio de la eficiencia. Vas a contar con un sistema que prácticamente no te quitará tiempo y te va a permitir conectar de manera permanente con esos posibles patrocinadores.
Herramienta 3: Storytelling
No te asustes por la denominación. Esta herramienta te ilustrará sobre los principios fundamentales que engranarán tu relación con tus posibles patrocinadores. Aunque todo va a estar automatizado, es necesario que veas y entiendas la estrategia que articulará tu relación con tus posibles patrocinadores.
El storytelling es una de las mejores herramientas para vender. Y, por supuesto, esto aplica sobre un proyecto de patrocinio. Para vender algo hay que crear un diálogo y una atmósfera de confianza con el comprador. En este caso, tu comprador es ese posible patrocinador con el que se hace necesario construir diálogo y confianza. Eso se consigue con el storytelling.
Herramienta 4: Secuencia de correos
Aquí encontrarás una secuencia de correos ya escritos. Son correos que solo deberás copiar y pegar. Tan solo tendrás que personalizar alguna cosa. Tienes una secuencia de 20 email. La idea de esta secuencia es que hagas un envío semanal, es decir, durante 20 semanas vas a estar en contacto con tus posibles patrocinadores.
Imagino que estás viendo la dimensión de estas herramientas y supongo que también estás entendiendo el propósito y la estrategia de conjunto. A medida que vayas profundizando en cada una de las herramientas vas a descubrir todo el potencial de esta Caja de Herramientas.
Herramienta 5: Fuentes de inspiración
Esto será como destapar un tarro de las esencias. Vas a poner en marcha una fuente de inspiración constante para alimentar tu ingenio y tus conocimientos sobre propuestas y planes de activación.
Tienes que saber que las reglas del Patrocinio Deportivo han cambiado. Quédate con la idea de que los patrocinadores necesitan mucho más que logotipos. Y, todo eso que necesitan lo vas a descubrir con esta herramienta.
Herramienta 6: El inventario de activos
Esta herramienta te servirá para diseñar tu propuesta de valor. Las primeras herramientas que has visto tienen como objetivo crear una red de contactos y alimentar esos contactos a través del email marketing con historias y relatos. Se tata de herramientas que van a estar automatizadas.
Esta y las siguientes herramientas van a requerir algo más de atención por tu parte. En esta caso, el inventario de activos pretende inspirarte y animarte para listar todo aquello que puedes ofrecer a tus patrocinadores.
Herramienta 7: Preguntas clave
Aquí encontrarás una serie de preguntas imprescindibles para entender las necesidades de tus posibles patrocinadores. Para diseñar una propuesta capaz de atraer la atención del sponsor tienes que identificar en primer lugar aquellos problemas o necesidades que tiene ese patrocinador para ver cómo le puedes ayudar.
Esta herramienta contiene todo lo necesario para que puedas afrontar con éxito esta fase del trabajo que posiblemente es una de las más importantes de todo el proceso de construcción de tu propuesta de patrocinio.
Herramienta 8: Propuesta de valor
Esta herramienta te ayudará a definir un plan capaz de solucionar necesidades del patrocinador. Además, te ayudará a transmitir de manera clara y concisa cómo puedes ayudarle a solventar sus problemas.
Fíjate bien. Estamos hablando de identificar necesidades y ayudar a solucionar los problemas al patrocinador. No estamos hablando de solucionar tu problema. No estamos hablando de solucionar tu necesidad de financiación para tu programa deportivo. Primero hay que pensar en la otra parte, concretamente, en los problemas y necesidades del posible patrocinador.
Herramienta 9 Gestión de objeciones
Diseñar y presentar tu propuesta forma parte del proceso de venta. En una primera etapa habrás identificado las necesidades del posible patrocinador y posiblemente hayas empezado a ganar su confianza. Ahora, en una siguiente fase hay que cerrar la venta. Ese el siguiente paso.
Y, cerrar la venta casi siempre implica gestionar objeciones. Con esta herramienta vas a identificar posibles barreras para avanzar hacia el cierre, y sobre todo, aprenderás técnicas que te ayudarán a sobrepasar esas objeciones.